１、営業は足と知恵と確率だ
営業は「足と知恵と確率」である。足はいわずと知れた行動力のことである。
どんな素晴らしいアイデアであっても実践行動しなければ何も起こらない。
しかし、最近の営業マンは足腰が弱い。良き時代の思い出か、また展示場という待ちの仕組みのためか、行動することを忘れている営業マンが実に多い。
全社での知恵を使って構築した仕組み・ベストセールスシステムに基づいて確実に実践行動すれば効率や確率が悪くても何らかしらの成果は出るものである。
営業マンの勤務時間は実に長い。しかし、実際の有効商談時間は実に短いものである。
一日１時間前後の営業マンが多いのが実態であるのは悲しい。
一日１件１時間の面談だけでどうして成果を上げることができようか？
どんな優秀な営業マンでもお客様に会わなければ成約することはできない。改善しなければならない。
お客様発見、現場案内、敷地･環境調査、プレゼン、プランと資金の確認、契約というステップの中で、
それぞれどんな因果関係にあるか、言い換えるとどんな確率で進展しているかを見るべきである。
現場案内をすれば２人に１人は契約できるとか、その企業別による確率がある。
展示場での発見や現場見学会による発見とＯＢホームオーナー様による
ご紹介では契約の確率がぜんぜん違う。
企業によっても、チームによっても、また個人によっても大きく異なるものである。
自社のこの特長をしっかり把握しておかねばならない。この確率は経験や実績によっても異なる。
これらの確率をどうすれば上げることができるかを、全社で真剣に考え工夫し改善を加えていけば、
必ずその確率は上がるものである。
初期段階での営業が実に大切であることがわかる。
お客様との第一回目の面談である初回面談に失敗すれば成約への確率は極めて悪くなるものである。
そのため初回面談の段階から真剣勝負をする必要がある。
この企業なら信頼できる、この営業担当なら信頼できるというイメージを徹底して獲得しなければ後の商談に持っていくことはできない。
２、受注向上には工夫と改善が必須
あらゆるものが変わってきている現在、従来通りでは戦えない。どうすればお客様を多く発見できるか？
どうすればお客様の信頼を多くかち取ることができるか？
またどうすればクロージングができるか？など知恵を使うことである。
お客様が進化されているときに勉強もせず、知恵も出さず、工夫もせずによい結果が出るわけがない。売れない理由を並べても何も出てこない。どうしたら確率が上がるかの問題解決に徹底努力するべきである。
売れない営業マンが言うことは決まっている。
お客様がいない、お客様が展示場に来ない、チラシを打っても反応がない、お客様のランクがぜんぜん上がらないなどである。
これらは営業マンが自助努力をしないで言い訳をしているだけである。
お客様がないのではない、またできないのではない、探さない、やらないだけである。
今は全社をあげて戦う営業の時代である。お客様が選択する時代になって余計にそれがはっきりしている。
会社の特長、商品の特長、住まいづくりの思いをまとめなくてどうしてお客様にアピールすることができるのか？
できる人間の行動特性（コンピテンシー）を分析して自社に一番有利な展開ができるように文殊の知恵を出すべきである。
そしてできるだけ早く理念･思いに基づいたベストセールスシステムを構築すべきである。
お客様発見から商談展開・説得、そして契約までの段階で、どういったストーリーやシステムで進めればよいのか、またそれぞれの段階でどういったツールを使い、どういった演出をすればよいのか、さらにどういったトークをすればよいのかなどきちんと決めておく必要がある。
こういったことも決めずに営業の結果を出すことは難しい。
ベストセールスシステムをつくり、そして実践の中でそれをさらにバージョンアップを図っていくことが大切である。
売れない理由をいくら並べても仕方がない。
全社で徹底して知恵を出し切る必要がある。
（２０１８年５月２５日 日本住宅新聞掲載）
