⑪地域・顧客密着企業に最もふさわしいマーケティング手法とは？

ネスレのテレビＣＭで　～ネスカフェアンバサダー～

という歌声を耳にしたことのある方は、結構多いのではないでしょうか？

これは、主に企業向けにアンバサダーを募集し、アンバサダーとして認定されるとコーヒーメーカーを無料で提供するビジネスモデルです。今でも展開している日本における「アンバサダーマーケティング」の代表的な一事例です。また、最近ではアウトドアな周辺他分野への進出著しいワークマンもこの手法により成長中であり注目されています。 

この「アンバサダーマーケティング」が、より一層注目されています。

住宅産業塾では、地域や顧客に密着した業態である工務店・ビルダーにとって、一番ふさわしいマーケティング手法と考えています。

それはなぜでしょうか。

一つは、住まいが暮らしに大きく関わり個性を持ちやすい業態だからです。これは、発信できる内容が幅広く、さらに特長を持たせやすい、すなわち、違いが伝わりやすいということでもあります。例えば、ホームオーナー様が日々の暮らしに関し発信することで、住まい心地、その特徴が伝わる内容となり、そして、それが似たようなこだわりを持つ層に共感を伴って伝わることになります。ホームオーナー様の発信によっては、それ自体が暮らしに興味を持つ、また家を検討される方々に大きな影響力を持つということです。

もう一つは、地域や顧客に密着した業態だからです。お客様、ホームオーナー（OB客）様との関係がとても濃密で、日常生活に大きく関わり、更にメンテナンス・リフォーム・住み替えをはじめ、生涯にわたりお付き合いをすることができるからです。一度建てたホームオーナー様との関係は原則として永続的に続きますので、これを良好に保つことにより、末永く自社に貢献していただく可能性が生まれます。

そして、これは原則として特別な手法や費用をを必要とするものではありません。むしろ、口コミを重視する傾向、紹介重視する傾向、そしてホームオーナー様を大事にしてきた工務店・ビルダー様では、既に取り組んできた内容で、経験も積んでいるはずです。今までのホームオーナー様との信頼をともなう良好な関係を築いていれば、このマーケティング手法　による成果は大きく広がります。

要は、地域密着・顧客密着で頑張ってきた企業、そしてお客様の信頼関係を築いてこられた企業には、既にこのマーケティング手法を機能させるベースが備わっているということになります。もちろん、お客様との信頼関係を構築するには、出会いから引き渡しまでの積み重ね、そこには業務改善が必要不可欠であることは言うまでもありません。

あとは、ホームオーナー様にどのように積極的にまた自発的に営業支援者となっていただくか、そこには仕掛けと工夫が必要となります。自発的にSNS等で発信してくださる仕組み、ホームオーナー様邸案内への協力、紹介、さらにそれを超えて直接営業支援してくださる仕組みの構築、といったことに力を入れていきましょう。互いがウィン―ウィンの関係になれるように、ぜひ良い関係を構築してください。今、それらについて、他社に先駆けて先進的なシステムを運用している事例も住宅産業塾内で出てきました。

注意点としては、お客様の動きを直接的にコントロールするのが難しい、ということです。対策として、例えばどのような情報を発信してほしいのか、また、どんな動きをしてほしいのか、事前に明確にしたうえで協力支援していただくよう周知するとともにそのシステムを組み立てておく必要があります。その後は、ある程度お客様任せとなります。できる限り強い信頼関係を維持しておくことも必要で、それが崩れると思わぬ悪影響を被るということも考えられますので、その点気を付けていただきたいと思います。

今回は、アンバサダーマーケティングのさわりについてお伝えしました。お読みいただきご理解いただけたと思いますが、この取り組みは、一過性のものでなく長い間にわたり会社の血肉となり効果を発揮し続けるものであり、今までの努力が最も活かされるマーケティング手法です。ぜひ、今までの延長線上にあるものとしてその中身を学び、取り入れられてはいかがでしょうか。

住宅産業塾では、工務店・ビルダーの先進的アンバサダーマーケティングとして、アフターインサイドセールスシステムを構築し、各企業様に実践いただいております。

本件について、先進的な取り組みについてご興味がある方、または会社に取り入れたいという希望を持たれた方は、

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