営業の期間短縮がテーマでした。
今年に入ってからも、多くの会員様では
お客様の動きは活発で営業成果は順調である一方、
業務多忙による課題を抱える方もおられるようです。
先行業務がダブつくと、
後工程に影響が広がっていくことから見ても、
営業、特に契約までの期間短縮は、
皆さまにとっても大きな課題となっています。
今回はその点を皆様と議論しました。
商品、売り方により異なりますが、
注文住宅では、お客様によって時間がかかる場合があること、
営業担当によりばらつきがあること、
に悩む話を耳にしました。
また総じて、最近のお客様は、
本当に家を建てたがっている真剣な方が多い、
という傾向があるようです。
そして、自社の情報をかなり調べているという傾向も
感じておられました。
ただし、調べているとは言えども、
あくまでお客様は素人です。
家を建てるステップについては、
知らないことだらけです。
そのために私たちは、
家づくりの流れと、かかるおおよその日数を、
お客様にも明確にお伝えできるようにすることが大切です。
そして、
お客様の興味を次ステップに向けること。
これらを実践し、
実際に大きく期間短縮を実現された会員様もおられ、
その具体的手法を共有することもできました。
また、事前情報を重ね、
ある程度共感値を高めてから
アクションを起こされることを考えると、
初回面談がますます重要になっています。
お悩みやご要望の確認にあわせ、
調べてきたことが本当だったと思っていただけるよう
自社の強みを伝え、
自社の家づくりの流れを理解いただき、
次にステップにつなぐ意識が大切です。
期間短縮については、
業務フローの整備、
後工程への引継ぎの仕組み化、
他部門も含む業務内容の理解と協力関係によるチーム化。など。
必要な事項は沢山あります。
最近のお客様はＨＰ等の情報をしっかり閲覧し、
興味を持って来てくださります。
契約にまで進んでいただけるよう、
上記を意識し、ベストセールスシステムを構築してください。
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