あなたのお客様はどんな方？
あなたの理想と顧客の理想
私が来て欲しい照明設計を依頼する人はこんな感じです。
少しだけ贅沢なひかりを使い、暮らしの満足を提供したい。
ちょっと自慢出来るインテリアデザインを考え、
暮らして楽しい空間を創る。そんな方です。そのような方と商談は私も楽しいし相手も満足して頂けます。現場が仕上がった時、
「おっ！ なんか良いね！」
この、なんか良いね に 「ふむふむ、なるほど」 と言う、裏付けをしっかり伝える。ひかりは目に見えるものではありません。何かの対象物が必要です。
その対象物によってひかりの「質」を考えます。
「質」とは、ひかりの量、色、広がり、位置、眩しさ等沢山の検討項目から求められる空間の優先順位を付け、好みも加え設計します。
情報提供の作戦
反応の高い照明提案を行うためには情報提供の 「質」 を上げることも重要です。
質が高ければ、見込み客は 「欲しい」 と思えるようになり、反応も良くなります。
では質の高い情報とはどのようなものでしょうか？
❶ 感性に訴える
❷ 情報はわかりやすく
❸ 価値の相違
イメージ提案が鍵となり想像出来るような仕掛けも必要です。コピーライティングで興味を引かせ、あなたが提供するサービス内容も伝えた。次はバーチャルな疑似体験を提供するなど、角度を変えた挑戦をするのも必要な時代です。
理論武装も必要ですが、まずは直感的に 「良いねぇ」 となるような情報提供を心がけましょう。
この、「照明」をフックにした情報提供作戦に乗ってきた見込み客はあなたからの情報を信用し自分で調べます。調べた結果、またあなたのところに戻ってくるでしょう。情報が溢れかえっている時代だからこそ、信用できる方の情報が必要なのです。いつしか信用が信頼に変わる時、クロージングしなくても勝手に見込み客が顧客に変わります。
「餅は餅屋」専門家の意見が大事になる時代です。
