２月17日、東京で経営者ミーティングを開催いたしました。
学びの要素は沢山ありましたが、その内容を一部ご紹介します。
当日は、昨今成果が顕著な会員様として、
・富田製材株式会社 酒向社長(岐阜県)
・ラッフルズホーム株式会社 金原社長(徳島県)
の実践内容を中心に進行しました。
まず、座長の㈱新和建設藤井常務より、経営者ミーティングの目的である、
「ＣＳトップランナー」をいかに目指していくか、という点について
「熱烈ファン」は、ホームオーナーだけでいいでしょうか？
という提言がありました。
「協力業者も、家族も友人も。そしてまず社員それぞれであり私が。
自分も含めて、関わっている人たちが、会社の熱烈ファンであるか。
お客様にありがとうを言ってもらえる、
逆に、会社が社員に、社員が会社にありがとうと言ってもらえる会社。
であることが重要だと思っています。」
そして、それを築くのがまさに経営者・事業責任者の役割である。
という点をまず意識共有しました。
善の循環が生じる会社へ変貌
まずお話を伺った、ラッフルズホーム株式会社様は、
１０年前に、魅せる現場コンテストで非常に厳しい評価を受け
そこから社員の多くが入れ替わるなど、大変な時期も経験しながら、
現在、９回目にして魅せる現場コンテスト最優秀賞の受賞、
さらに受注成果も好調と、大きな成果を収められています。
金原社長の話の中で、重要なポイントは２点ありました。
まずは、社内文化、方向性を固めたこと。
社員の定着化にも苦しんでこられる中、
経営計画書の作成から、朝礼での読み合わせなど、
社員への浸透される努力を日々行ってこられました。
その中の一つに、環境整備(魅せる現場)が位置付けられています。
その結果、社内文化が定着。
社員の共感を得られるものとなったこともあり、
自社の営業をやりたい。という意識の高い中途社員が入社し、定着化しました。
そこから「売る」ことに責任を持つ風土が築かれ、それを見た若手もやる気になり、
ベテランと若手の間に相乗効果が生まれているそうです。
２番目は、売ることを追求してきた結果、
「考え方重視」の営業スタイルを貫いていることです。
金原社長は、「家そのものを売り込むことは一切言わない。」ということを重視しておられます。
初期段階では家づくりの目的を明確にすることに特化。
性能、数値を重視するお客様には、
逆に「汚い現場でその数値は実現できると思いますか？」
から現場きれいを伝え、現場見学に誘導。
保証やアフターを気にしておられる方には、
「『建てて住んでいる方を２０件見せてください。』と伝え、
建てた会社がアフターも管理すべきなのに、
そのような関係ができていないところに任せられますか？
そんなところで何十年保証は信用できますか？」
という話の流れからホームオーナー様訪問へ誘導。
といったように、トークを固め、
徹底して「考え方」で自社の売りへ誘導しておられます。
その際に、「魅せる現場」も必須事項として営業が積極的に活用するため、
工事部門とも互いに切磋琢磨しながら善い循環が生まれているそうです。
ＢＭを徹底して活かしきることが成果につながる
もう一人、長年の地道な努力の結果
最近着実に実績が向上してこられた、富田製材株式会社酒向社長のお話をご紹介いたします。
特に印象に残ったのは、
学んだことを無駄にせず、徹底的に実践、
また、ベクトルを合わせるためにアンケートを徹底して活用する、という姿勢です。
例えば、現場ＢＭをする際にはただ視察して終わりとしないために、
連れていく協力企業向けに事前に換装と決意を促すためのアンケートを用意。
視察するだけでなくそこでの感想と決意を共有し、
視察後すぐに回収し想いのベクトルを合わせる。
協力会(感謝塾)立上げでは、HORI建築様の未来塾の取組みをＢＭされ、
「共請け」の認識を共有。
当初は、個別事前に意を含み諭したうえで、つるし上げをすることもあったそうです。
各現場に現場メッセージカードを設置し、お客様に記入いただき感謝塾ですぐに共有。
近隣アンケートの取得、さらに感謝塾においては
ポストイットを使い話の苦手な方の意見も吸い上げる工夫など、
徹底して情報を得、伝え、共有し、巻き込み、活かす姿勢は素晴らしいものがありました。
結果として、少人数ですが、協力企業と一致した取り組みで魅せる現場殿堂入りを実現。
さらに、お客様との心の一致、受注成果という善の循環にもつながっているのではないでしょうか。
パートナーと一体となり、会社を盛り立てよう、という機運が生じているのは、
最初に藤井様のお話しされた「熱烈ファン」が全体に浸透していることでもあります。
共通して、「熱烈ファン」はお客様だけでない。
経営者自身、そして社員、パートナーそしてお客様の皆が「熱烈ファン」であること。
この点を共有し徹底実践してこられた結果、善の循環が生じている姿でした。
これ以外にも経営者ミーティングでは、参加者同士と積極的な情報交換が行われ、
リアルでしかできないコミュニケーションとなりました。
次回は６月２０日(木)を予定しております。
