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● クローズアップ
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６月・工務店力強化大会より
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今年も6月に開催した工務店力強化大会ですが、素晴らしい事例が満載で大変中身の濃いものとなりました。特に、今回は消費税増税の影響が予想される「2019年4月以降に勝ち残る企業になる。」をテーマとしました。長らく続いていた住宅バブルがまもなく終わることから、どのような企業が勝ち残ることができるのか。強みをさらに強化し、変化にも柔軟に対応していくために住宅産業塾会員様はどのように取り組んでおられるか、様々な事例発表を通じて明らかにすることを目指し、開催いたしました。その内容を本誌面でご紹介します。
☆長井塾長基調講演にて
2019年4月以降勝ち残る企業になるためのポイントとして、社会的に存在価値ある企業として、顧客創造に努めることを提言しました。詳しくは今月の提言をご一読下さい。
☆特別ゲスト、㈱木のすまい工房代表取締役 阿久津弘幸様の講演
㈱木のすまい工房様は、ハウスメーカー出身で独立された阿久津社長を中心に成長を遂げられ、今年千葉県優良企業経営者表彰の、ひまわりベンチャー育成基金賞を受賞されました。設立時より「世界で一番お客様に近い会社」の理念を掲げ、それを実現するために常に進化向上を目指しておられます。そのために常日頃より阿久津社長様が重視しておられるのは「当たり前」を徹底することです。
毎期、前期越えを目指し社員に高い目標を持たせ、社長ご自身が率先垂範し、お客様のおもてなしを当たり前に徹底追求することで、一つ一つの行為は他社が行っていることであっても、おもてなしを徹底的に追求することで、他企業との違い、「オリジナル」を築いてこられました。
また、企業としては、営業利益7％以上を維持し、健全を保つことも理念の実現に必要不可欠とされ、、財務上意識しているポイントなど、その中身を詳しくお教えいただきました。
☆会員企業様発表①：東京都央２㈱様
央２様は、２年連続で加盟ＦＣ受注トップを走っておられます。その根底には長張社長の健康や超寿命へのこだわりが理念として定着されています。
今回は営業統括本部長の橋本様に、営業の真髄を教えていただきました。橋本様は、成果に対し責任を持つこと、棟数より利益重視、楽をするためには、今正しい努力をすることであり、それは正しい場所で正しい方向、十分な量でなされたものでなければならないという考えのもと、プレイヤーとマネージャを両立しておられます。お客様の心を読む、その秘訣など営業担当者にとっても目から鱗の内容となりました。
☆会員企業様発表②：兵庫県㈱丸尾建築様
㈱丸尾建築様は、企業力・組織力を重視されマンパワーに頼らず売れる企業を目指しておられます。組織としてどう売るかという点を常に追求し、会社のイメージを顧客に支持されるものにするための工夫や、売りきるための商品戦略、そして営業管理・指導を重視されています。商品では、限定しすぎないように、家のイメージを固定化しすぎないように、小さな武器をいくつも用意し、総合して会社に良いイメージを持っていただくことを重視しておられます。結果として成果を出し続けてこられたその内容は、経営者の皆様にとって大変参考になるお話でした。
☆パネルディスカッション：現場からの特命受注
工務店にとって、現場は展示場であり顧客創造の大きな源泉となりうるものです。今回は、魅せる現場コンテスト殿堂入り企業の寿ホームズ様、HORI建築様
、工藤建設様にご登壇いただき、現在行っている工夫や課題など、現場から特命受注を得るための知恵を教えていただきました。３社共に現場活用の実践内容や方針に違いがありますが、創客に限らずランクアップ・クロージング迄、最大限活用のための工夫を実践されておられました。傾向として、施工現場周辺に対してはチラシで小規模工事から認知を広げたり、近隣アンケートを通じたコミュニケーション等を実践されておられます。また、近隣に限らず、魅せる現場をクロージングに活用されていたり、竣工パーティ等HO様とのつながりから仲間意識を高め紹介を得る努力など、皆さん様々にお取り組みされておられます。
今回ご発表いただきました皆様は、それぞれに強い理念があり、そのうえで実践を続けてこられた内容は大変素晴らしいものでした。そして、顧客創造のために強みを活かし、それを最大化するための経験と工夫、実践を積み上げてこられました。特に、阿久津社長様の「当たり前」を徹底することで「オリジナ
ル」になる。というお話は皆様にとっても励みとなるのではないでしょうか。
各社様の優秀事例発表を自社に少しでも取り入れ活かし、進化・深化・新化を果たしていただきたいと思います。
（文責：住宅産業塾事務局 長井智史）
