お客様が住宅会社を選ぶにあたり、何を重視しているのでしょうか？ 価格で
しょうか？ 性能でしょうか？ 営業マンでしょうか？ 大手住宅メーカーが
所属している一般社団法人プレハブ建築協会のお客様アンケートにおいて、住
宅メーカー選定の決め手は、「品質」「安心」「納得」という結果が出ている
そうです。
大手なら品質は大丈夫だろう（最近はそうとも言えませんが）、安心できるだ
ろう、そして家づくりの見せ方・伝え方もうまいので納得感も高くなるのでし
ょうか？ 特に大手は中高級クラスが多いため、お客様のレベルも比較的高い
層が多く、このようなキーワードがぴったりするのではないでしょうか。
では、地域密着の工務店はこれに勝てないのでしょうか？ 実はそんなことは
ありません。中には大手に手が届かないお客様が自社へ来るといった考えを持
たれているケースもあるようです。最初から大手と張り合うのは無理だと感じ
ている方もおられるようです。でも工務店の原点は何かを考えてみてください。
しっかりとした家づくりをおこない、お客様に寄り添って信頼を得ていく。こ
れが出来ていれば、工務店でも安心や納得を与えることが出来るのです。
そのために何をすればいいか、ひとつは現場での対応です。きれいにすること、
近隣へ迷惑をかけていることを自覚してしっかりとした配慮をすること。それ
にはマナーも大切です。現場をきれいにするだけでもその会社の印象が違って
きます。もちろん品質や安全面もどのように検査しているのかをしっかりと伝
えます。
また、お客様とのコミュニケーション・対応力も、やり方次第では大手にでき
ない信頼を得ることができます。例えばお引き渡し後に社長が訪問して、実際
の住み心地や不具合、そしてこれまでの家づくりの中での不満や感想などを聞
き出すこと。これは決して大手には出来ないことです。社長の顔が見える関係
は、お客様にはとても安心感を与えているはずです。
そしてこだわりの家づくりを伝えること。会社の理念があって、こんな家づく
りにこだわり、品質や性能、家づくりへの想いなどが伝わると、お客様も納得
感を得られ、この会社に任せてみようと思っていただけます。安心していただ
けるには何をすれがいいのか？ 納得していただくにはどんなことをすればい
いのか？ それを徹底して考えていくと、どこでも何かあるはずです。一度、
よく考えてみてはいかがでしょうか？
なお、このような安心や納得をしていただく流れを仕組みとしたのが、住宅産
業塾が推奨している「安心納得システム」です。どちらかというと中高級のお
客様への対応に適している仕組みですが、これが肚に落ちた営業マンはとても
強く、成績も伸ばしているという結果が出ております。興味のある方は、聞い
てみてください！
