一般的に設計申し込みというと、プランをある程度確定してから図面作成をす
る段階に申し込みをいただくというところが多いと思います。しかしそこまで
の行程で、どのくらいの失注がありますでしょうか？また、設計担当はどのく
らいのプランを無駄に描いているでしょうか？
プランを描く前に設計申し込みでお金を頂くという流れでおこなっているとこ
ろがあります。もちろん「とりあえず設計申し込みしてください」では、お客
様も納得しません。如何にしてその意味を理解・納得させるのが、この仕組み
のポイントになります。
段階としては、
①会社を選んでいただくまでと、②設計申し込みをいただくまでの流れがあり、
そのために何をやっていくのか、これがベストセールスになります。
①会社を選んでいただくとは、「家づくりを任せる」と言っていただくことで
あり、そのためには自社がどのような家づくりをしていて、どのようにお客様
と接していくかなど、会社のことを知っていただく必要があります。「うちの
会社はいいですよ」という宣伝ばかりでは、なかなかツボにはまりません。家
づくりに大切なコトを伝えることが重要です。
②設計申し込みをいただく前に、その土地にふさわしい建物を設計するにあた
り、土地の環境のことをよく調べなくてはなりません。これは法規はもちろん
のこと、光の当たり具合や風の通り方、近隣の建物状況などを調べることで、
敷地環境調査と呼ばれている内容です。これをおこなわないとプランなど作成
できないということであり、「とりあえずプラン作成」というのは、家づくり
においてあり得ないということです。そしてこの調査をおこなうためには経費
も必要ですので、設計申し込みでお金をくださいと言えば、うまくいくようで
す。
地域の工務店にとっては、如何に付加価値をつけて売っていくかがポイントに
なります。しかし付加価値とは時代と共に変わっていくもので、例えば“自然
素材の家づくり”というのは以前は“付加価値”でしたが、今ではどこでもやっ
ているためただの“価値”にすぎません。よって更なる付加価値を加えていか
なければなりません。そのためには自社の強みは何かを分析し、それを活かし
た付加価値を見つけることです。強みがあり、ベストセールスの仕組みを整え
ておけば、競合排除は自然に出来てきます。
設計申し込みの流れの中で、どのような資料が必要で、どのように説明したら
いいかは、各社工夫しております。これらを視て学ぶのが一番の近道です。こ
の仕組みについて学んでみたい方は、住宅産業塾までお問い合わせください。
