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● スタッフリレーコラム
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営業活動 ～見込み客発見は経営の命～
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会社にとって営業は、特にお客様と最初に出会うとても重要な役割を持つ部門
です。住宅営業の場合、お客様の多くは、「家をつくりたい」、「家を買いた
い」など、元々、興味を持った方が工務店にやって来ます（もちろんひやかし
の方もいます）。目的を持って見学等に来ている方が多いことから営業はしや
すいと言えます。しかし、「家をつくる」には、お客様のニーズ、予算など具
体的な内容をヒアリングする必要があります。この時、取り扱う商品（家）と
ニーズが合致していなければ、契約には結び付きにくいものです。
契約数を上げる為には、見込み客を多く発見することが必要です。現場見学会、
バス見学会、料理教室や各種イベントを企画し多くのお客様を集客し、見込候
補から見込み客を発見することです。
多くの会社は、チラシの折り込み、ﾎﾟｽﾃｨﾝｸﾞ、フリーペーパー、専門誌の広告
掲載など、どこでも同じことを行っています。そうすると資本力のある会社は
露出が多いのは当たり前です。他社と同じ事ではなかなか見込み客の発見には
時間がかかります。やはり他社との違い、つまり自社の強みを訴求することが
必要と言えます。その強みは「家」、「デザイン」、「人」、「会社」、「歴
史」、「社会貢献」などです。いかに強みを多くの方に伝えられるかが集客方
法としてのポイントになります。一般に家をつくろうと思うお客様は、何社も
見てから決められます（紹介により一社指名もあります）。その際の印象、感
動、共感などが共有できるとお客様の心の扉がさらに開かれます。この時点で
は、営業がお客様のニーズを把握するために「見て」、「触れて」、「体験」
し「感動」してもらうことにあります。営業マンが初めて出会って、その印象
が良ければ全てのものが、きっと良く見えるでしょう。しかし、悪かった場合
は、やはりどこかに心配、不安が残り、思った以上には共感してもらえにくい
と見られます。ハロー効果は誰もが知っていることと思います。この効果を最
大限に活用できるようにすることが求められます。
※初対面の人と会った際に、その最初の印象から、その人のすべてを判断して
しまうことはよくあることです。そうなると、そのあとの言動や行動にもつ印
象もずっと引きずられてしまいます。このように、その人（物）の持つ目立ち
やすい特徴から、ほかの印象まで引きずられて判断してしまうことを心理学用
語で「ハロー効果」といいます。
～ハロー効果を活かす～
ハロー効果は、人だけではなく広告宣伝にも言えることです。例えば、新製品
を発表し、販売展開する際に「テレビCM」や「新聞・雑誌、チラシ広告」とい
った手段をとります。その中には大手住宅会社では人気や好感度の高い芸能人
が登用されることが多くあります。もちろん、ファンの関心を引くという意味
合いもありますが、一番の目的は、その芸能人がにこやかに宣伝することで
「いい商品」という印象を与えることにあります。また、芸能人を登用するほ
どではありませんが、使用者がにこやかに、満足げにその商品を使って見せた
り、効果を紹介することも印象がアップし、購買意欲につながっていきます。
つまり、広告宣伝は、「買いたい」、「欲しい」、「見たい」、「行ってみた
い」、「聞きたい」、「触りたい」、「体験したい」など、「○○したい」と
欲求を促すことにあります。広告宣伝は営業手法の一つですから、ここで自社
の強みをしっかり訴えること、伝えることでお客様の心理を動かすことになり
ます。そして、ターゲットに向けてチラシなどの広告を展開することが重要で
す。そして、忘れてはならないのが、SNSやHPでの情報発信です。いずれもお
客様からの問い合わせ、来場を待つものです。
しかしながら、ハロー効果を上げるためには、SNSやHPを見て、「是非、行こ
う」など次なる行動に移るべき動機づけをさせることです。そこには表現、お
客様の声、イベントなどがあります。地域性はありますが、ターゲットに合っ
たチラシを作成し、現場見学会の近隣を中心に、自社（専門部隊）でﾎﾟｽﾃｨﾝｸﾞ
をし認知させる方法を行っている方もいます。広告はエリアとターゲットの絞
り込みをしっかりと行い、そこに向けた表現、写真を活用することで、お客様
側から「家を建てたい」と思う工務店を絞り込みます。そこに印象づけること
です。今や、インターネットが普及しており、簡単に情報を得ることができま
す。だからこそ、他社との違う強みを訴求します。
様々な情報を見て、目的を持って来られたお客様と最初の出会いは営業。来て
くれたお客様に安心、信頼、納得していただけるような活動、お客様への想い
をどれだけ伝えられるかがポイントです。来てくれたお客様から本来の見込み
客を発見しなくてはなりません。その手腕は営業にありますが、会社の全ての
社員がその役割を担っています。その為には日ごろから、全社員の意思統一と
情報共有が求められます。
（文責：住宅産業塾事務局 髙橋幸雄）
