どちらが良いと思いますか？
■営業三大技術の強化をしている会社は勝ち組になり成長発展していく
① 見込み客発見・情報収集の技術を強化しているため、他社よりも見込み客確保が多く、受注力が高い
② 見込み客との商談・説得技術の強化により契約・受注力の向上がある
③ 契約客への対応が良く、満足・感動した引き渡し、ふれあい納得のアフターなどがあり顧客が熱烈ファンになる
⇒営業三大技術の強化を図っているため、見込み客発見から商談までも強く、契約が促進され、なおかつアフターコミュニケーションを心掛けているため、熱烈なファン確保につながり、地域の勝者となる。
■営業三大技術の強化をしていない会社は負け組になり停滞・衰退していく
① 見込み客発見・情報収集の技術を強化していないため、他社よりも見込み客確保が少なく、受注力が弱い
② 見込み客との商談・説得技術の強化をしていないため、いつも契約・受注に負ける
③ 契約客への対応が悪く、不満の引き渡しになり、ふれあい納得のアフターができず顧客が離れていく
⇒営業三大技術の強化を図っていないため、見込み客発見から商談までも弱く、契約が停滞し、なおかつコミュニケーションも心を込めてやらないため、熱烈なファン確保ができず、地域の敗者となる。
一日も早く意識改革をして勝者になるべく努力をしてほしい。
【発展成長していただくためのご提言】
≪住宅営業第一の技術≫
・顧客発見・情報収集の技術
◉個の営業
個人による見込客発見
・３０数種類の潜在見込客
・約３０数種類の見込客発見法
（紹介が営業の王道）
◆組織・システムの営業
見込客発見装置による支援
・展示場
・広告宣伝
・イベント（見学会・相談会）
（攻めの開発）
・SNS
≪住宅営業第二の技術≫
・商談展開・説得の技術
◉個の営業
セールス・ステップによる商談
・コンセプトブック
・アポイントによる着座営業
・イベントセールスの研究
（ｸｲｯｸ・ｱﾀｯｸ、ｸｲｯｸ・ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ）
◆組織・システムの営業
セールス・ステｯプの改善
・ステップごとのツール開発
・説得のための装置による支援
・営業方法などの工夫・改善
（成功事例・失敗事例の集約・改善）
≪住宅営業第三の技術≫
・顧客満足実現・クレーム処理の技術
アフターフォロー
アフターコミュニケーション
◉個の営業
顧客満足実現行動
・契約――引渡し
アフターフォロー
・引渡し→
アフターコミュニケーション
（迅速なアフターがCS実現）
（信縁コミュニケーションの拡大）
◆組織・システムの営業
顧客満足実現の支援
・設計・工事のCS実現
（モノと対応力）
・攻めのアフターサービス
・友の会の運営
・ＩＴによる管理
（カスタマーセンター構想）
弱くなっている三大営業技術力、売る時代での再強化が急務！
しっかりと、マインド（心・意欲）・インテリジェンス（知織・知恵）・テクニック（技術）を磨き、営業力を強化しましょう！
